あなたは「返報性」という言葉を聞いたことがあるでしょうか？
実はこの返報性の原理は、
世の中のあらゆる場所で活用されています。
セールスやマーケティング、
あらゆる人間関係にも活用されているものです。
なので、この返報性の原理を知っておけば、
あなた自身もあらゆる分野で活用することができます。
逆に、返報性の原理を理解しないで損をすることもあるので、
予備知識として知っておくのも良いです。
この記事ではそんな返報性の原理の面白知識を、
できるだけ分かりやすく書いていこうと思います。
返報性の原理とは？
返報性の原理をめっちゃ簡単に言うと、
”他人に何かを貰ったら、同じような形でお返しをしなければならない”
という人間の心理です。
例えば、仕事の同僚があなたに突然コーヒーを買ってきてくれたとします。
この時、感謝をするのはもちろんのことですが、
同時に「何かお返しをしなければならない」という心理が働きませんか？
これぞ正に返報性の原理です。
世の中のほとんどの人間は、
”何かを貰ったらお返しをしたくなる”
という心理を持っています。
（よっぽどの悪人ではない限り）
なぜ人には返報性の原理が働くのか？
”何かを貰ったらお返しをしたくなる”
という心理はなぜ働くのでしょうか？
これは社会のルールとして組み込まれているからです。
というのも、僕たちは何かを貰うだけ貰ったままにすると、
”恩知らず”みたいなレッテルを貼られてしまいます。
そうなってしまうと、多くの人に嫌悪感を抱かれるため、
悪く思われないようにお返しをしようと努力をするんです。
返報性の原理は広くマーケティングで活用されている
実は、返報性の原理というのは
世の中のあらゆるビジネスシーンで活用されています。
僕もマーケティングを勉強する前は全く気付かなかったのですが、
普段の日常生活の中に返報性の原理はたくさん転がっているんです。
知るだけで結構面白いです。
「あーあの場面が返報性使ってたんだ！！」
みたいになります。
というわけで、僕らの身近で使われている返報性の原理を３つ紹介していきましょう。
①スーパーマーケットの返報性の原理
僕ら日常的によく行く、
スーパーマーケットで返報性の原理は活用されています。
「スーパーのどこにお返しをしたくなる原理があるの？」
と思われるかもしれませんが、
答えを言ったらすぐに理解ができると思います。
それはずばり、
”試食”
です。
スーパーに行くと、あらゆるコーナーで試食を勧められますよね。
あれが正に返報性の原理としてセールスに活用されているんです。
なぜなら、店員に試食を貰ってしまった以上、
僕らは紙皿だけ返して立ち去るわけにはいかないと考えます。
「何かお返しをしなきゃ」
という心理が働き、そこまで試食品が気にいっていなくても
買ってしまったりするわけです。
スーパーに限らず、あらゆるお店で試供品などもありますね。
あの試供品にも返報性の原理が働くのです。
②接客の返報性の原理
店員がお客さんに対して、好意ある接客をすることにより、
僕らも店員に対し、同じように好意を返したくなる返報性が働きます。
僕もつい最近行った居酒屋で店員さんがとても好意ある接客をしてくれたので、
おススメされた料理をついつい注文してしまいました。
好意を好意で返したくなる返報性が働いてしまったのです（笑）
また、店員があらかじめお客さんに対して好意を与えることにより、
クレームやトラブルのリスクを低下させるとも言われています。
③ホワイトデーの返報性
バレンタインデーのお返しをホワイトデーに返す。
これはもう、もろに返報性の原理ですね。
女性からバレンタインデーを貰ったのに、
そのままお返しをしないってとても気持ちが悪くなってしまいますよね。
もちろん、純粋にお返しをして喜んでもらいたいという気持ちもありますが、
社会のルールとして、「貰ったものを返さない」ということに違和感を覚えます。
返報性の原理を活用したマーケティングでは、
ホワイトデーは物凄い大きな市場規模です。
返報性の原理で損をすることもあるので注意
”何かを貰ったらお返しをしたくなる”
という心理は、場合によっては大きな代償を払ってしまうことがあります。
例えば、僕の友人の話で、
友人はスマホを買い換えようと携帯ショップに行きました。
友人はスマホを買い換えればそれで良かったのですが、
気付いたら数千円もするスマホの保護シールも買わされていたそうです（笑）
話を聞けば、店員さんがとても良い人だったとのことで、
ついつい買ってしまったとの話でした。
友人的には、保護シールなんて必要なかったし、
買って後悔をしていました。
つまり、友人は良い接客をしてくれた店員さんにお返しをしたくなり、
おススメされた、本来必要のなかった高価な保護シールを買ってしまったわけですね。
これぞ返報性の原理です。
もちろん、友人が本当に必要だと思って購入していればよかったのですが、
後悔をしていたし、この場合は損をしていることになりますね。
このように、場合によっては返報性の原理で、
自分が思っていた以上のお返しをしてしまい損をすることもあるんです。
損をしないためにできる対策としては、状況を定義し直すことです。
友人の話の例で言えば、
「自分が必要としているのは新しいスマホだけ」
と整理することで、いくら良い接客をされたとしても、
目的は保護シールを買うことではないと気付くことができます。
厚意は厚意で返すものであり、
決してモノを購入することだけがお返しではありませんよね。
良い接客をされたら、こちらも笑顔で対応しお礼を言う。
こういった形でもお返しができるのです。
返報性の原理とマーケティングの関係まとめ
人間には、
”何かを貰ったらお返しをしたくなる”
という感情が必ずあります。
それを返報性の原理と言い、
マーケティングの世界で広く活用されています。
（恋愛テクニックとかでも活用されてますね。）
僕も原理をを知ったときは、
めっちゃ面白いなーって思いました。
もちろん、返報性の原理自体はは何も悪いことでなく、
人から貰ったものをお返しすることで社会は成り立っています。
好意を好意で返すということは単純に素敵なことです。
ですが、補足として、
必要以上のお返しをして損をする場合もあるので気をつけましょう。
返報性の原理はマーケティングを学んでいく上では必須なので、
この記事が参考になれば幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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